8月17日，長沙銀行(601577,股吧)半年報出爐，交出了一份滿意的答卷。數(shù)據(jù)顯示，上半年，長沙銀行實現(xiàn)營業(yè)收入103.58億元，同比增長17.33%，歸屬于母公司股東凈利潤34.81億元，亦同比增長21.18%，兩項增速環(huán)比一季度升高16個百分點。從數(shù)據(jù)來看，該行業(yè)績可謂十分搶眼，營收凈利潤均實現(xiàn)兩位數(shù)以上同比高位增長，分別同比增長36%、40%，業(yè)績增長加速態(tài)勢明顯。
2021年上半年，該行業(yè)績環(huán)比改善的同時，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了稅前利潤17.9億元，同比增長83%，零售對全行稅前利潤貢獻超過四成。
零售業(yè)務(wù)中，該行實現(xiàn)了財富管理業(yè)務(wù)的較快增長。實現(xiàn)手續(xù)費及傭金收入7.48億元，同比增長31.60%，其中顧問、咨詢、理財產(chǎn)品手續(xù)費收入1.81億元，同比增長38.29%，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入0.57億元，同比增長57.93%，顯示出財富管理板塊對中間業(yè)務(wù)收入貢獻能力顯著增強。
財富管理成業(yè)績新增長引擎
實際上，截至2020年底，中國個人金融資產(chǎn)已達205萬億元人民幣。世界級領(lǐng)先的管理咨詢公司麥肯錫認為，中國財富管理行業(yè)正邁向全新發(fā)展階段，預計未來中國個人金融資產(chǎn)仍將維持10%的增速，在2025年有望達到332萬億。因此，財富管理預計將成為新的藍海市場以及新變革浪潮下的“兵家必爭之地”。
在業(yè)內(nèi)人士看來，財富管理本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優(yōu)勢。同時財富管理能夠為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，因此近年來財富管理業(yè)務(wù)已成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。
對于銀行業(yè)而言，這意味著零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型已行至下半場，財富管理成為了轉(zhuǎn)型的重要方向。
AUM是衡量一家銀行財富管理競爭力的核心指標。今年上半年，長沙銀行零售客戶管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）達到2477.06億元，較年初增長259.71億元，增速11.71%。財富客戶數(shù)達73.19萬戶，較年初新增8.49萬戶，增速13.12%。從中不難看出，長沙銀行財富管理業(yè)務(wù)各項指標呈現(xiàn)齊頭并進的格局，財富管理業(yè)務(wù)跑進了發(fā)展的快車道。這也進一步彰顯了長沙銀行作為城商行中的頭部“零售銀行”的商業(yè)價值。
實際上，長沙銀行近年來一直在著力推動業(yè)務(wù)向財富管理的增優(yōu)轉(zhuǎn)型，意圖鞏固和強化自身優(yōu)勢。今年，長沙銀行不斷完善財富管理體系，豐富和優(yōu)化自營產(chǎn)品種類和結(jié)構(gòu)，堅持穩(wěn)健為先。同時，引入基金、保險、貴金屬等代銷產(chǎn)品，不斷做大財富產(chǎn)品銷量，持續(xù)創(chuàng)造中收。
該行大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，持續(xù)深耕下沉，使得財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有力推進，長沙銀行財富產(chǎn)品首當其沖獲得了財富管理主力客群的深度青睞。其中基金和保險代理業(yè)務(wù)增長迅速，已成為中收增長的新來源。據(jù)悉，該行在自身實力基礎(chǔ)優(yōu)勢之下，隨著財富管理的持續(xù)發(fā)力，AUM規(guī)模仍有望保持高速增長。
受益于加快財富管理轉(zhuǎn)型，長沙銀行各類財富產(chǎn)品銷量快速增長，成為全行中收的重要增長點。上半年，該行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入5.3億元，同比增長34.3%。
生態(tài)銀行的財富管理之道
該行的財富管理模式是具有湖南特色的財富管理模式，在客群運營、自身產(chǎn)品創(chuàng)新方面有獨特的城商行優(yōu)勢。
客群管理對于帶動AUM規(guī)模擴大有很大促進作用，客群增長必然帶來AUM規(guī)模的擴大，但長沙銀行的優(yōu)勢不僅是增速快，更在于客群結(jié)構(gòu)優(yōu)。中部崛起的推進，使得湖南經(jīng)濟整體發(fā)展加速。資料顯示，湖南高凈值客戶年化增速近五年保持較快增長，高端制造、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、文化創(chuàng)意等行業(yè)的新興財富人群崛起，使得該行具有大量的優(yōu)質(zhì)高凈值客戶。另外，湖南市場中，富裕晚年客戶、富裕家庭主婦、中小企業(yè)主是最具潛力和意愿的財富客群，這三類高潛客戶恰恰是長沙銀行最緊密最有長期經(jīng)營經(jīng)驗的對象。
隨著富裕和高凈值及以上客戶增長加速，客層內(nèi)需求分化日趨加劇，銀行業(yè)對于客戶群體的細分經(jīng)營抓手也在握牢。長沙銀行利用大數(shù)據(jù)先進技術(shù)，實現(xiàn)營銷的精準化，利用數(shù)字標簽鎖定潛力客戶，匹配適合的產(chǎn)品服務(wù)。
在客群運營上，該行健全客戶分層分群管理機制，實施完備的產(chǎn)品營銷策略，從資產(chǎn)配置的理念出發(fā)，建立“一個客戶對N個產(chǎn)品”和“一個產(chǎn)品對N個客戶”的精準營銷體系，結(jié)合算法和投顧模型，通過將客戶的行為偏好形成數(shù)字化標簽，達成自動推薦產(chǎn)品組合和自動匹配產(chǎn)品適配客戶的目標。與此同時，加快專業(yè)投顧能力建設(shè)，強化總行中臺投顧職能，建立常態(tài)化的投研觀點、工具輸出機制，為一線營銷賦能。按期發(fā)布財富視點周報、月度和季度投資策略及資產(chǎn)配置報告，針對市場波動，及時發(fā)聲。
在財富管理團隊培養(yǎng)上，該行搭建起總-分-支三級財富管理架構(gòu)，即由網(wǎng)點理財經(jīng)理、分行財富顧問、總行內(nèi)外部專家協(xié)同協(xié)力的財富團隊，為客戶提供“1+1+N”的服務(wù)。建設(shè)財富客戶專屬渠道，包括線上APP顯示財富客戶專屬界面、線下渠道建立財富中心等，為財富客戶提供差異化的渠道服務(wù)體驗。
在業(yè)內(nèi)人士看來，關(guān)于頭部銀行AUM增量結(jié)構(gòu)，零售客戶群里的中高端客戶成為近年AUM增長的主力軍。長沙銀行在財富客群經(jīng)營上的策略有的放矢，實施高價值客戶專屬管護。
財富管理的市場空間巨大，產(chǎn)品能力的“后盾”作用也愈發(fā)重要，長沙銀行無論是自營產(chǎn)品研發(fā)還是代理產(chǎn)品選品，其“穩(wěn)健為先、收益增強”的邏輯，符合本地客群的習慣與接受程度，助推競爭力的提高，使得上半年該行的財富管理不斷有“爆品”出現(xiàn)。例如，從流動性、收益性、安全性偏好比例配置的各類專享理財產(chǎn)品，將需求精準細分，使其自帶獲客能力；4支代理的重點首發(fā)基金銷量排名湖南渠道第一，銷量占比湖南總銷量均超過50%。
未來，隨著該行全面建設(shè)深耕湘粵的現(xiàn)代生態(tài)銀行的發(fā)展構(gòu)想穩(wěn)步推進，加快零售發(fā)展轉(zhuǎn)型，努力打造量價質(zhì)效齊優(yōu)的零售板塊，在零售戰(zhàn)略和財富管理模式的持續(xù)發(fā)力之下，“大零售”板塊將為該行帶來更強勁的增長動能，并持續(xù)完善財富管理模式，形成做大中間業(yè)務(wù)收入的核心能力。
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