長(zhǎng)沙銀行的“小店江湖”

　　7月盛夏，歐洲杯剛剛落下帷幕，紅火的宵夜攤仿佛是城市喧鬧夜生活的一個(gè)縮影。翻炒的香味、蒸騰的暑氣、挨擠的街巷……在叫賣聲的此起彼伏中，在光與影的疾速變奏中，小店經(jīng)濟(jì)重新站上風(fēng)口，氤氳出了最暖心、最可親的人間煙火氣。

　　作為國(guó)內(nèi)“最小顆粒度”的零售單位，小店經(jīng)濟(jì)其實(shí)一直都在我們身邊，特別是那些扎根在社區(qū)多年的小賣部或者夫妻檔，早已成為我們生活記憶中的一部分。而這些看似不起眼的小店經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)含著巨大能量，其價(jià)值也越來越被世人所看見。

　　“小店”風(fēng)云，卻有繞不開的局

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)小店數(shù)量超過8000萬，包含網(wǎng)店、街邊小店、路邊小攤等，帶動(dòng)了3億人民就業(yè)。小店經(jīng)濟(jì)一端連接著居民生活需求，一端連接著就業(yè)創(chuàng)業(yè)。大力發(fā)展小店經(jīng)濟(jì)，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)治理具有重要意義，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)、社會(huì)治理進(jìn)步的關(guān)鍵切口。

　　日前，商務(wù)部等七部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于開展小店經(jīng)濟(jì)推進(jìn)行動(dòng)的通知》（下文簡(jiǎn)稱《通知》），明確提出要通過開展小店經(jīng)濟(jì)推進(jìn)行動(dòng)，至2025年，形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區(qū)1000個(gè)，達(dá)到“百城千區(qū)億店”目標(biāo)。未來五年的小店經(jīng)濟(jì)藍(lán)圖，已然浮現(xiàn)。

　　但對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說，在這一藍(lán)海領(lǐng)域布局和突破并不容易。從經(jīng)營(yíng)的角度看，因?yàn)橐?guī)模偏小、信用狀況不佳、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等先天性缺陷的存在，所有小微企業(yè)面臨的共性問題，小店經(jīng)濟(jì)統(tǒng)統(tǒng)繞不開。如何讓普惠金融真正下沉到小店客群中去，滿足他們的金融服務(wù)需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控，是考驗(yàn)每一家金融機(jī)構(gòu)的共性課題。

　　行業(yè)內(nèi)時(shí)有探討，并有共識(shí)，當(dāng)今行業(yè)的核心痛點(diǎn)之一就是市場(chǎng)上有足夠定力的機(jī)構(gòu)堅(jiān)持并深耕小微企業(yè)融資的太少了。只有不斷積累經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥猎囧e(cuò)，真正了解客戶并持續(xù)升級(jí)產(chǎn)品，才有可能找到破解之策并被市場(chǎng)和客戶所接受，而太多機(jī)構(gòu)根本熬不過這個(gè)孵化過程。

　　據(jù)了解，長(zhǎng)沙銀行(601577,股吧)堅(jiān)持區(qū)域城商行的定位，在持續(xù)發(fā)力區(qū)域消費(fèi)與民生領(lǐng)域業(yè)務(wù)中，很早就意識(shí)到小店經(jīng)濟(jì)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的意義，并著手布局。而這家城商行近年來也找到了自身的定位與特色，業(yè)績(jī)持續(xù)走高。2020年末其總資產(chǎn)達(dá)7042.35億元，位于全國(guó)城商行第12位；凈利潤(rùn)達(dá)55.61億元，位于全國(guó)城商行第11位；總收入達(dá)180.22億元，位于全國(guó)城商行第9位，處頭部梯隊(duì)。而這家主打現(xiàn)代生態(tài)銀行的城商行，通過打造呼啦生態(tài)圈，借助呼啦收款、呼啦快貸等產(chǎn)品，已為精準(zhǔn)服務(wù)小店客群探出了一條路。

　　“小店”普惠，從防守到出擊

　　金融機(jī)構(gòu)考驗(yàn)的是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的藝術(shù)，而對(duì)服務(wù)小商戶來說，欺詐風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都不可忽視。不可否認(rèn)，小商戶的信用數(shù)據(jù)散亂分散，盡調(diào)成本高難度大，利潤(rùn)薄，企業(yè)不確定性也更強(qiáng)。雖然8000萬小店客群中不乏信用良好者，但要在茫茫人海中找到那些有信貸需求且高質(zhì)量的小商戶卻依舊困難重重。因而對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說，只要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，就已經(jīng)完成了信貸的一半。

　　長(zhǎng)沙銀行的破局之策有三招，從邏輯上看，它沒有完全拋棄傳統(tǒng)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)和線下網(wǎng)點(diǎn)與人力優(yōu)勢(shì)，而是采用了多元化獲客，線上+線下的模式。

　　一是通過客戶經(jīng)理找客戶，這與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)獲客邏輯相同，通過客戶經(jīng)理對(duì)客戶、對(duì)行業(yè)、對(duì)商圈的深入了解，主動(dòng)發(fā)掘和拓展有需求的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　二是啟用行業(yè)白名單，某種程度上與供應(yīng)鏈金融依托核心企業(yè)信用對(duì)上下游小微企業(yè)授信邏輯類似。小店信貸業(yè)務(wù)的白名單主要來源于政府、機(jī)構(gòu)、第三方等權(quán)威資質(zhì)認(rèn)定的企業(yè)、個(gè)人。其次是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈核心龍頭的認(rèn)定，比如湖南皇爺食品，其對(duì)下游加盟經(jīng)銷商的準(zhǔn)入機(jī)制，也具備一定的白名單設(shè)定參考價(jià)值。

　　三是依托呼啦生態(tài)大數(shù)據(jù)。想要讓小店信貸再下沉，掌握其經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是關(guān)鍵。然而，小店大部分采用包稅制，納稅額低，公賬流水少，主動(dòng)申請(qǐng)信貸意愿低也是現(xiàn)實(shí)。

　　等待客戶改變不如推動(dòng)客戶改變。長(zhǎng)沙銀行的策略是：“圈養(yǎng)”數(shù)據(jù)，即用好支付和小額授信這兩塊敲門磚。一是借助呼啦收款的流水?dāng)?shù)據(jù)，二是查詢經(jīng)營(yíng)者本人的司法記錄、征信記錄、工商信息等，最大程度“圈”入客群。呼啦快貸給予其小額授信（一般為8-10萬元），鼓勵(lì)和培養(yǎng)用信和維護(hù)良好信用的習(xí)慣。伴隨著用信、還款的頻次增加，以及流水?dāng)?shù)據(jù)的累積，就可以進(jìn)一步精準(zhǔn)畫像，分析其經(jīng)營(yíng)、了解其需求、把控其風(fēng)險(xiǎn)、提高其額度。

　　長(zhǎng)沙銀行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理郭威把這套產(chǎn)品邏輯形容為“鉤子”，化被動(dòng)為主動(dòng)地去覆蓋更多普惠金融客群；而“圈-養(yǎng)-提”的完整鏈條，則既有助于風(fēng)控模型的建立，又有利于對(duì)小店金融服務(wù)質(zhì)量的提升。

　　“小店”金融，唯快不破

　　找到了優(yōu)質(zhì)的小店客群，擺在傳統(tǒng)銀行面前的還有一重困境，那就是小店客群對(duì)資金 “短小頻急”的需求本身與其風(fēng)控難度相背，也與銀行傳統(tǒng)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)模式相背，在市場(chǎng)的倒逼下，銀行需要推出真正滿足小店客群需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　比如，小店客群普遍對(duì)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)非常敏感。據(jù)了解，呼啦收款就因?yàn)槠涞劫~快的特點(diǎn)在小店商戶群中很受歡迎。

　　常德漢壽的王小英經(jīng)營(yíng)著一家龍城海之鮮海洋主題餐廳，幾年來一直使用長(zhǎng)沙銀行的呼啦收款，生意也蒸蒸日上，一年?duì)I業(yè)額可達(dá)1000萬元左右。因?yàn)樯�意好，�?duì)海鮮食材新鮮度要求高，每天都要當(dāng)天進(jìn)食材，對(duì)資金周轉(zhuǎn)要求很高。一般凌晨四點(diǎn)左右開始采購(gòu)，采購(gòu)資金大部分來自于前一天的營(yíng)業(yè)款，呼啦收款到賬快的特點(diǎn)較好地滿足王小英的需求。前一天的營(yíng)業(yè)額第二天凌晨2點(diǎn)就能到賬，從而無縫銜接接下來的正常營(yíng)業(yè)。

　　在婁底經(jīng)營(yíng)歡樂購(gòu)生鮮連鎖超市的劉獻(xiàn)兵，其經(jīng)營(yíng)的8家店鋪都使用呼啦收款，單店每天平均流水2萬元左右。劉獻(xiàn)兵表示：“生鮮行業(yè)的規(guī)律，一般在凌晨2點(diǎn)左右備貨，備貨資金就來自于每日收款資金及長(zhǎng)湘貸。長(zhǎng)沙銀行收賬到款快、放款也快，真的解了小商戶的燃眉之急�！�

　　小店客群資金需求量小、時(shí)間短、周期性強(qiáng)的特點(diǎn)則讓長(zhǎng)沙銀行把“小店”信貸的定位鎖定為“備用金”，這意味著信貸產(chǎn)品能夠未雨綢繆，能夠解燃眉之急。

　　在呼啦快貸之前，長(zhǎng)沙銀行主要采用線下調(diào)查、人工審批的模式，但該模式需要多環(huán)節(jié)人工介入，耗時(shí)長(zhǎng)，成本高。呼啦快貸等純線上信貸產(chǎn)品上線后，展現(xiàn)出很大的需求空間。

　　據(jù)了解，“呼啦快貸”有五大特色，一是快，線上申請(qǐng)，線上系統(tǒng)自動(dòng)審批，1分鐘即出額度；二是簡(jiǎn)，申請(qǐng)環(huán)節(jié)0資料提交，純信用無抵押；三是省，除利息外不收取任何額外費(fèi)用；四是活，商戶隨借隨還，支持提前結(jié)清或提前部分還款；五是多，最高可達(dá)50萬授信額度。

　　數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)沙銀行“小店”業(yè)務(wù)已經(jīng)步上了快車道，至2021年3月末，長(zhǎng)沙銀行“小店”貸款余額222.58億元，較上年同期增長(zhǎng)71.51億元，同比增速47.33%。而商戶在琳瑯滿目的普惠金融產(chǎn)品中，選擇了呼啦快貸、快樂長(zhǎng)湘貸等產(chǎn)品，正是因其滿足了小店資金需求周期性強(qiáng)，時(shí)間短、快，單次資金量不大等特點(diǎn)。

　　梁思就經(jīng)歷過資金緊張的困境，而他現(xiàn)在已經(jīng)成為了呼啦快貸的忠實(shí)粉絲。

　　梁思是一家連鎖水果店老板，對(duì)水果店的經(jīng)營(yíng)者來說，但凡開新店和過年過節(jié)之前，資金總是緊張，資金缺口一般在30萬左右，說大不大說小也不小，但用款周期不長(zhǎng)，一般1-3個(gè)月，過后現(xiàn)金流很好，還款履約能力也很強(qiáng)。但梁思也遇到過融資困境，在銀行貸款要么流程復(fù)雜、審批時(shí)間長(zhǎng)，要么額度不夠用，解不了燃眉之急；要是在小貸公司或者線上平臺(tái)貸款，雖然門檻低到賬快，可利息、手續(xù)費(fèi)也不菲。

　　呼啦快貸的出現(xiàn)恰恰滿足了梁思的所有需求，不但額度高，還有互聯(lián)網(wǎng)的效率和速度，以及傳統(tǒng)銀行的利率優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)了小商戶們期待的普惠金融。

　　普惠與風(fēng)控的平衡術(shù)

　　目前，由呼啦收款和呼啦快貸為主，初步搭建起來的“呼啦生態(tài)”，逐漸幫助長(zhǎng)沙銀行在支持小店經(jīng)濟(jì)中找到普惠與風(fēng)控之間的平衡點(diǎn)。

　　以呼啦快貸為例，其批核率較高。這是基于大數(shù)據(jù)的運(yùn)用、小額授信的可控，更是基于呼啦生態(tài)對(duì)小店經(jīng)濟(jì)風(fēng)控模型的不斷優(yōu)化。首先，對(duì)于有良好信用記錄的小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶，能夠很大概率獲得審批額度。其次，呼啦快貸對(duì)于辦理了長(zhǎng)沙銀行呼啦收款的商戶，提供入網(wǎng)即貸、多收多貸的服務(wù)。只要商戶入網(wǎng)長(zhǎng)沙銀行呼啦收款，即可申請(qǐng)并容易獲得呼啦快貸額度，并且使用呼啦收款流水越多，獲得授信額度就越高，目前已有六成呼啦商戶使用了呼啦快貸。

　　此外，在長(zhǎng)沙銀行的“小店”江湖中，這家主打“生態(tài)”的銀行正在嘗試多元化賦能商戶，助力小店經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)發(fā)展。隨著“呼啦生態(tài)”的不斷擴(kuò)容完善，普惠水平與風(fēng)控能力也將不斷提升，實(shí)現(xiàn)與商戶共生共融的轉(zhuǎn)型之路亦是前路可期。長(zhǎng)沙銀行的“小店”江湖，相信大有可為。

　　來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道